Забавно, что часто люди приходят к риэлтору, не зная толком, чего хотят. Такие клиенты готовы на покупку квартиры, располагают немалыми средствами и уже подготовили перечень требований, которые им… совершенно не нужны. Хорошо, если специалисту удается вовремя разобраться в этих «играх подсознания» и предложить то, что действительно хочет покупатель.
Мы собрали несколько забавных случаев из практики риэлторских агентств, когда предотвратить покупку заведомо неподходящей клиенту квартиры удалось вовремя.
Привет из детства
Часто покупатель подсознательно ищет себе квартиру, напоминающую о счастливых моментах детства. Правда, задача агентству может быть поставлена совсем другая. Или — она может быть сформулирована недостаточно четко. «Один наш клиент искал квартиру в сталинском доме с двумя спальнями, — рассказывает Валерия Косенкова, руководитель департамента городской недвижимости Kalinka Group, — Показали ему 15 вариантов — все не то! В итоге, отчаявшись, повели показывать переоцененную, темную, без ремонта квартиру на первом этаже. Только зашел, сразу выкрикнул – “Беру”! Оказалось, что у него папа был генералом, и в детстве клиент жил точно в такой же квартире: темной, на первом этаже, в сталинке. Потом родители развелись, все в жизни поломалось, они с мамой уехали, а у клиента в подсознании закрепилось, что счастливая жизнь бывает только в таком месте». Еще один случай из практики того же агентства: поисковой задачей была квартира бизнес-класса со стандартным набором характеристик (определенная площадь, ремонт, охраняемая территория и т.п.). Несмотря на видимую простоту требований, не подходило решительно ничего. Последним вариантом — опять же, уже от отчаяния агента — была квартира в доме рядом с двухколейной железной дорогой. Именно она и оказалась «квартирой мечты» — в детстве покупатель привык засыпать под стук колес, когда ночевал у бабушки в доме рядом со железнодорожными путями.
Один раз к нам обратился клиент, желающий снять двухкомнатную или трехкомнатную квартиру в стиле хай-тек, расположенную на юго-западе столицы. Мы стали предлагать различные варианты в этом направлении, но все они клиенту не нравились. Мы выявляли дополнительные требования к квартире, рос и бюджет. Начинали с арендной ставки в размере 60 тысяч рублей в месяц, потом рассматривали объекты уже по 120 тысяч и больше. В результате, подобрали квартиру в престижном комплексе с видами на долину реки Сетунь. Дополнительным преимуществом при выборе варианта стал вид из окон, которые выходили на расположенную поблизости мечеть. Однако об этом пожелании клиент изначально не заявлял.
Юлия Лукина, руководитель департамента аренды компании «НДВ-Недвижимость»
Кстати, требование найти квартиру с видом на рельсы и шпалы встречается в риэлторской практике не так и редко, и бывает вполне осознанным. Как рассказывает руководитель отдела маркетинга и рекламы агентства «Азбука Жилья» Оксана Русанович, одна из клиенток совсем недавно поставила основным условием, чтобы дом находился у железной дороги, а окна выходили на проезжающие поезда. Оказалось, что женщина все детство провела в деревенском доме, стоящем рядом со станцией.
Недостижимый идеал
Иногда сложности при поиске квартиры создает желание клиента получить «все лучшее сразу». Так, в практике агентства «Бест-Новострой» был случай, когда покупатель поставил довольно жесткие и детализированные условия — пентхаус с панорамными окнами, рядом с Красной площадью, с видом на реку. Но этого мало, сам дом должен был быть клубным, с малым количеством соседей, да еще и расположенным в зеленой зоне. «Клиент был, разумеется, платежеспособен, но проблема заключалась в том, что объектов, которые отвечали бы его запросам, в Москве просто не существовало», — рассказывает Оксана Дивеева, руководитель блока по реализации недвижимости элитного и бизнес-класса компании. Предлагаемые клубные дома покупателя не устраивали — ведь обычно они высотой в несколько этажей, так что панорамный вид обеспечить не удавалось. Те, где можно предложить пентхаус, оказывались «недостаточно клубными», вокруг не хватало зелени, да и Кремль располагался далековато.
Фото: living4media / Fotodom
«После нескольких месяцев поиска и просмотра огромного количества квартир я отчаялась и заявила, что заданным параметрам соответствует только Мавзолей! — говорит Дивеева, — Клиент слегка умерил запросы и выбрал отличную видовую квартиру на Золотой Миле, поступившись парой требований — пешей доступностью от Красной площади (оказалось, что вполне достаточно вида на Кремль) и количеством соседей (правда, в квартиру был оборудован персональный вход с лифтом)».
«...Я спрашиваю, это дали?..»
Случается, что в поисках больших площадей клиент не отдает себе отчет, город ему больше подходит или загород. «Однажды мы долго подыскивали загородный дом, однако ни один из вариантов не устраивал нашего клиента, несмотря на почти полное совпадение с описанием его запроса. После случайного разговора оказалось, что истинный запрос — удовлетворить свою потребность в больших просторах. В итоге от идеи загородного дома отказались, и клиент купил этаж в башне "Федерация!"» — рассказывает Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group.
Обычно клиенты в высоких ценовых сегментах на первоначальном этапе контакт с агентами перепоручают своим помощникам или родственникам — из-за большой занятности. Из этого проистекает главная путаница в формулировании запроса, когда клиент накидывает какие-то свои мысли по поводу желаемого объекта помощнику, а тот транслирует это агенту, зачастую неверно расставляя «реперные точки». К тому же клиенты нередко обсуждают варианты на бегу, урывками. В итоге получаются такие ситуации, когда со слов помощника мы ищем квартиру с тремя спальнями исключительно на Патриарших прудах, а, уже получая «доступ к телу» самого клиента, выясняется, что он готов рассмотреть квартиру и с двумя спальнями в любом из районов ЦАО.
Анна Карпова, директор департамента элитной недвижимости Est-a-Tet
Бывает и наоборот: «Два года назад к нам в агентство обратилась молодая пара, которая хотела обменять с доплатой свою квартиру на другую. Нужна была большая кухня, отличный двор, чтобы рядом школа и детский сад. В процессе показов ни один вариант не устраивал, ну все не то, — приводит пример Оксана Русанович, — Как оказалось, клиентам нужен был свой дом, и потенциально они все варианты примеряли к нему. Пусть не сразу, но через год нашли подходящее для них загородное жилье, семья очень довольна».
Хотелось как лучше
Ну и, наконец, бывают случаи, когда клиент просто не в состоянии определиться, поскольку и цель его все время смещается.
«Свежая история, которая произошла перед "черным вторником", — делится Екатерина Румянцева, — как раз в этот день мы должны были подписать договор купли-продажи. Утром, после того как доллар вырос до 71 рубля, клиент отказался от подписания. Наши брокеры убедили клиента, он приехал на сделку и подписал договор, хотя от страха буквально не мог говорить. В среду написал заявление в регистрационную палату с просьбой о расторжении. Поскольку вариант действительно был стоящим, квартира не задержалась долго — мы продали ее в четверг другому клиенту. Перепуганный резким скачком доллара клиент умолял вернуть все обратно, но было уже поздно!»
Встречаются сомнения менее мучительные, хотя и более продолжительные. «У нас был клиент, молодой человек лет тридцати, который пришел с заявкой на покупку однокомнатной квартиры в Новой Москве. Почти сразу он был готов выходить на сделку, единственное — сказал, что сначала посоветуется с девушкой. Снова он появился месяца через полтора, на этот раз просил подобрать квартиру в Крылатском. И снова ему подошел один из первых вариантов, и снова он должен был посоветоваться с девушкой», — рассказывает Евгений Редькин, генеральный директор компании «Реалист». Вернулся он через полгода, с запросом на «однушку» на Полежаевской, и на закономерный вопрос риэлторов дал вполне достойное объяснение: как временно не готовый к браку сторонник крепких и постоянных отношений, молодой человек хотел жить рядом со своей девушкой. Тогда можно избежать необходимости съезжаться быстро, но при этом проводить вместе столько времени, сколько захочется. «Мы предположили, что его девушка живет на съемной квартире и ей категорически не везет с арендодателями. Покупатель немного смутился, но объяснил, что это ему не очень везет с девушками — как раз перед покупкой квартиры в его жизни происходил очередной драматический разрыв. Надо ли говорить, как сильно мы желали ему счастья с новой пассией – хотя бы до заключения сделки? — раскрывает карты Евгений Редькин. — Квартиру он все-таки купил. Теперь мы ждем, не придет ли он уже с запросом на подбор новой квартиры для большой семьи».