В конце 2015 года все крупнейшие российские перевозчики обнулили агентскую комиссию за реализацию билетов на внутренние рейсы и минимизировали ее на международных направлениях. Ведущий российский консолидатор на рынке пассажирских перевозок — компания «Випсервис» — отреагировал на это корректировкой бизнес-модели и дополнительными инвестициями в организацию субагентских продаж.
Дмитрий Семыкин
Фото: profi.travel
Отсутствие комиссии от перевозчика — нормальная практика для зарубежных рынков, и там давно к этому приспособились. В России до самого последнего времени комиссия перевозчика была существенной частью доходов всех компаний, реализующих авиабилеты. И вот в конце 2015 года «Аэрофлот» объявил, что снижает комиссию на продажу билетов на внутренние рейсы до символического 1 рубля. То есть фактически обнулил комиссию. Примеру национального перевозчика тут же последовали «Уральские авиалинии», S7 («Сибирь») и «ЮТэйр».
Понятно, что изъятый источник дохода агентствам придется перекладывать на пассажира, повышая стоимость своих услуг. Мелкие игроки не смогут конкурировать с более крупными и будут ими поглощены, то есть продолжится укрупнение рынка — консолидация. Выжить в таких условиях можно, только адаптировавшись к ним, изменив свою бизнес-модель. Впрочем, это общее правило. Как отмечал бизнес-гуру Эвардс Деминг: «Вы можете не меняться. Выживание не является обязанностью».
Крупнейший российский консолидатор пассажирских перевозок, основанный в 1993 году холдинг «Випсервис», номер один национальных перевозчиков «Аэрофлота» и РЖД, объединяющий в сеть более 10 тысяч субагентов, оставался прибыльным и в куда более сложные времена. Своевременная диверсификация обезопасила бизнес от самых неприятных неожиданностей. «Випсервис» сегодня — это крупнейшая российская субагентская сеть, корпоративное туристическое обслуживание, билетное онлайн-агентство Biletix, сеть агентств индивидуального выездного туризма и профессиональный учебный центр. Офисы холдинга функционируют в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Иркутске, Ижевске, Краснодаре, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Перми, Тюмени, Челябинске. В прошлом году при участии холдинга выписано более 13 миллионов авиационных и железнодорожных билетов.
Фото: предоставлены компанией VipService
Очередной виток консолидации рынка не мог быть упущен, и в этих условиях было принято решение усилить продажи за счет обновления и расширения существующего отдела продаж до Департмента. Возглавил вновь созданный Департамент Дмитрий Семыкин, дипломированный специалист MBA по маркетинг-менеджменту, работающий в туристическом бизнесе с 2005 года и зарекомендовавший себя как эффективный руководитель, известный на рынке. В его активе успешно реализованные проекты как собственного турагентства, так и проекты франчайзинга под брендом известного туроператора, а также руководство инновационным проектом модуля онлайн-бронирования услуг по всему миру для туристического рынка.
Спустя полгода после обнуления комиссии можно уже подвести некоторые итоги. Действительно, многое на рынке изменилось. Но позиции «Випсервиса» только упрочились.
«Если раньше субагенты имели стабильный доход за счет комиссии авиакомпаний, то сейчас они вынуждены брать сбор с потребителя, и размер этого сбора явно ниже той нормы прибыли, которую они получали раньше, — рассказывает Дмитрий Семыкин. — Усилились требования и по финансовой дисциплине и по наличию дополнительных гарантий. Иными словами, и без того низко-маржинальный бизнес стал предъявлять игрокам данного рынка все новые требования. "Випсервис" в нынешней ситуации для многих стал опорой, предложив выгодные условия сотрудничества с сохранением доходности бизнеса с учетом особенностей структуры продажи каждого субагента».
Возросла также роль системы бронирования В2В «Портбилет», позволяющей компаниям при продаже авиабилетов ощутимо снизить издержки за счет автоматизации и унификации процесса бронирования и оформления билетов. «От существующих на рынке продуктов "Портбилет" отличается прежде всего тем, что, по сути, это автоматизированное рабочее место авиакассира, — объясняет Дмитрий Семыкин. — Работа в данной системе не требует специальных навыков, предоставляя при этом все возможности, которые присутствуют в профессиональных терминалах бронирования авиабилетов. Более того, в ней собраны различные продукты, помогающие забронировать весь спектр туристических услуг с уникальными возможностями прямых контрактов от авиакомпаний и поставщиков услуг. Наше решение совершенно бесплатно, с простым и понятным интерфейсом. Об успешности решения говорит и тот факт, что его активно используют профессиональные авиакассиры, корпоративные агентства, туроператоры и турагентства».
Субагентская сеть «Випсервиса» многолика и состоит из разного уровня игроков рынка. Раньше с нами сотрудничали в большей степени компании с средним уровнем продаж, сегодня преимущества работы с большим консолидатором оценили крупные игроки рынка продажи пассажирских перевозок. «Те инструменты и условия, что мы предлагаем крупным игрокам рынка, удовлетворяют их потребностям в настоящий момент времени. Мы высоко ценим их доверие, а они ценят то, что мы делаем для них», — отмечает Дмитрий Семыкин.
Разумеется, многое пришлось реформировать и в самом подразделении продаж холдинга. Изменились организационная структура, коммерческая политика, система премирования, внедрена новая CRM- система. «Сегодня департамент субагентских продаж холдинга "Випсервис" — это отличная молодая команда, энергичная и амбициозная, — резюмирует Дмитрий Семыкин. — У нас есть все, что необходимо для успеха, — сильный бренд, отличные технологии, конкурентные коммерческие условия для клиентов, лидирующая позиция в отрасли. Важно, все эти преимущества трансформировать в рост доходности продаж». Что уже и происходит.
Материал подготовлен при поддержке Випсервис