Найти ингредиенты для деликатесного ланча можно далеко не в каждом супермаркете. На это и сделали ставку основатели воронежского сервиса по доставке фермерских продуктов «Клуб гурманов». Они предлагают городским жителям самые свежие деликатесы из самых дальних уголков России. Сейчас у «Клуба гурманов» шесть розничных точек на рынках Воронежа и в торговых центрах города, только за 2015 год компания показала рост практически в два раза, достигнув оборота 50 миллионов рублей. Теперь проект привлекает инвестиции для развития в других городах-миллионниках и готовится продавать франшизы. О том, как добиться успеха, предлагая жителям больших городов свежие фермерские продукты из глубинки, рассказал основатель и директор компании «Клуб гурманов» Антон Богатырев.
Антон Богатырев: Я 11 лет занимался производством наружной рекламы и вот как-то раз в самолете, когда летел по делам в Китай, познакомился с москвичом, который мне рассказал о своем друге, наладившем в Карелии производство форели. У него как раз созрел первый прирост, и я взялся помочь со сбытом в Воронеже. Сначала привезли первые 50 рыб, раздали попробовать друзьям и родственникам, им понравилось. Так мы начали новый бизнес — доставку экопродуктов под заказ. Такой старт не потребовал практически никаких вложений, наши расходы составили всего около 30 тысяч рублей, которые пошли на покупку пластиковых ящиков для транспортировки рыбы, печать информационных листовок и проценты торговому представителю, который собирал заказы. Так мы отработали два зимних сезона, но летом приходилось делать большой перерыв и ждать до сентября, пока форель вырастет. Мы решили, что это несерьезно и пора продавать не только рыбу, но и другие фермерские продукты.
Предложите эксклюзивные продукты
В 2012 году мы собрали необходимые средства и поехали в Москву, чтобы купить франшизу у «Лавки-Лавки» и пройти обучение. Но к тому моменту, когда был назначен семинар, продажа франшиз прекратилась. Так все и началось — придумали свой бренд, наладили поставки, закупили холодильное оборудование, наняли и обучили персонал, сделали первую версию сайта. Инвестиции в запуск, которые растянулись на два года, составили порядка 10 миллионов рублей. Мы сделали ставку на скорость и эксклюзивность: это востребовано в крупных городах, жители хотят экзотики, которой нет в их регионе, а мы можем быстро доставить, например, свежих дальневосточных крабов или якутскую рыбу. Мы собираем заявки, чтобы сформировать большой заказ, и когда набирается нужный объем, можем за сутки привезти рыбу на льду не замораживая. Это наше большое преимущество перед торговыми сетями.
Найдите свой путь к клиенту
Сейчас достаточно много компаний, которые специализируются на продаже фермерских продуктов онлайн, но они, как правило, специализируются на какой-то одной категории — молочные продукты, мясо, овощи и т.д.
У нашей компании сформировался свой путь к покупателю, проект объединяет онлайн-продажу, розничные точки и коллективные покупки. У компании есть торговые представители, которые работают с предприятиями, офисами, коттеджными поселками, некими точками скопления розничных клиентов, которые не хотят тратить время, делая покупку через Интернет, им проще позвонить агенту и сделать заказ. Наш представитель собирает такие заявки, формирует коллективную покупку, а потом у него можно забрать свои продукты. Пунктами выдачи заказов также являются наши розничные точки в Воронеже. В итоге прямые продажи составляют около 60 процентов, а на розницу и онлайн-продажи приходятся остальные 40 процентов.
Будьте открытыми, покажите покупателю, куда уходят его деньги
Наша компания открыта перед покупателем, мы считаем, что ему важно знать, кто и как вырастил продукты и понимать, за что он платит, и даже в какой регион уходят его деньги. Большинство фермеров мы находим с помощью сарафанного радио — более чем в 50 процентов случаев наводку дает человек, с которым ты уже успешно работаешь. Если никакой информации нет, то ищем производителей конкретных продуктов целенаправленно. И в определенный момент фермеры начинают писать сами, у нас есть для этого специальная анкета на сайте, поэтому примерно раз в неделю мы получаем предложение от новых поставщиков. Мы работаем со всеми регионами России: Якутском, Таймыром, Мурманском, пишут из самых дальних уголков страны, присылают образцы продукции, приглашают приехать. Но производство колбас нам пришлось налаживать самим, к сожалению, никто не хочет делать такую продукцию по нашей рецептуре из нашего сырья. Большинство перерабатывающих предприятий производят свою продукцию из индустриального сырья: ведь так просто купить коробку грудок индейки и потом их быстро переработать. А мы едем к фермеру, покупаем индеек, очищаем их, отделяем мясо от костей, подбираем специальный купаж специй, отвозим это все человеку, который пропускает сырье через кутер, набивает в натуральную оболочку и коптит. Возимся с этим процессом уже третий год, зато получается уникальная натуральная продукция без нитрита, без фосфата, без глутамата и всей прочей колбасной химии.
Фото предоставлено компанией «Клуб Гурманов»
Формируйте спрос сами
В Воронеже покупатели, к сожалению, довольно инертны (не такие, как в Москве), поэтому пришлось поработать над тем, чтобы объяснить преимущества фермерских продуктов перед теми, которые предлагают в магазинах. Для этого на региональном телеканале «ТНТ-Губерния» уже второй сезон мы снимаем программу «Завтрак с Клубом гурманов». В каждой передаче рассказываем о конкретном продукте из нашего ассортимента: чем он хорош именно в деревенском варианте, а не в индустриальном, как его можно приготовить, как красиво подать. Рейтинг неизменно растет, а главное, это отражается на продажах. Сначала было не так заметно, но когда программа набрала популярность, мы стали видеть результат — в день, когда выходил новый выпуск, количество заказов на продукт, который в нем показывали, резко увеличивалось. Также мы активно участвуем в различных уличных фестивалях еды, у нас есть возможность напрямую выходить к покупателю шесть месяцев в году, и каждый уик-энд наша команда выезжает на такие мероприятия. Мы угощаем гостей интересными блюдами, которые готовим на месте из наших продуктов, рассказываем о них, раздаем буклеты, устраиваем дегустации. Это меняет отношение людей, они осознают преимущества натуральных продуктов. За последний год в Воронеже появилось несколько новых интересных фуд-проектов, что говорит о росте спроса на такую продукцию. У каждого своя изюминка, своя подача, и горожанам это нравится.
Выходите в другие города
С развитием розничных точек появилась необходимость постоянно вкладывать средства в оборот — полки во всех магазинах должны быть постоянно заполнены. Нам потребовались дополнительные инвестиции для того, чтобы приобрести новую технику и холодильное оборудование, расширить склад, на рекламные инструменты и подготовку к выходу на франшизу. Чтобы найти необходимое финансирование, мы воспользовались инвестиционной площадкой StartTrack, где планируем привлечь 15 миллионов рублей, из которых четыре миллиона уже получили. Нам давно поступают заказы из соседних городов, например, Липецк уже готов к открытию полноценного магазина, но сейчас мы обслуживаем его удаленно, то есть каждую неделю туда ездит наша машина из Воронежа. Также есть частные предприниматели, которые приезжают к нам из других городов, забирают нашу продукцию и реализуют у себя уже по другой цене. Но мы хотим это оформить в формате франшизы, чтобы они стали нашими официальными представителями. Почти завершили подготовку финансовой и маркетинговой моделей, системы синхронизации заказов с сайта и юридических документов для безопасной передачи франшизы, чтобы предприниматели в других городах тоже радовали покупателей экологически чистыми, натуральными продуктами.
Если вы хотите вложить средства или привлечь инвестиции в свой проект через StartTrack, можете зарегистрироваться и подать заявку на официальном сайте площадки.
Статья подготовлена по материалам StartTrack
