Поговори с Клиентом Стартап — как сплав по горной реке

Михаил Бакланов и Роман Малахов работают в субботу. В комнатах кто-то стучит по компьютерным клавишам, но офисное пространство ощущается так, будто в будние дни здесь больше людей и шумы выше. Компания ZoomTV — это стартап; некто с искусственным интеллектом и невидимой рукой.

— Представьте, что этот некто вас очень хорошо знает, — говорит Михаил, усевшись за стол. — Он знает, что вы любите смотреть. Он упорядочил телепередачи за вас. Вы включаете телевизор, и он показывает как раз то, что вам нужно… Ну, иногда можно два или три раза переключить.

Михаил выдает короткую вербальную презентацию, в которой объясняет, что каналы доставляются через интернет, а телевизоры работают на Wi-Fi. При этом подсчитано — более 10 миллионов домохозяйств в России имеют телевизоры с поддержкой Wi-Fi. Но для того, чтобы искусственный интеллект рассортировал передачи в отдельно взятом телевизоре, хозяин последнего сам должен себя понимать.

— Первое, что мы просим человека сделать, — выбрать из категорий то, что ему нравится: новости, фильмы, сериалы, развлекательные передачи, познавательные, детские. Если вам нравятся только новости, то мы будем вам показывать только те каналы, на которых идут новости. Но новости идут на каналах пяти, а наша задача включить для вас самые интересные. Правильно? Мы поступаем так: берем и смотрим, что выбирают люди, похожие на вас, те, которые тоже считают новости самым интересным. В течение первой недели мы уже добудем информацию о вас. А пока… ну, если все похожие на вас воскресным вечером смотрят новости от Киселева, то мы вам тоже будем их показывать. Но вы можете легко изменить это — одним нажатием.

До того молчавший голубоглазый Роман берет слово и негромко поясняет, что проект, вообще-то, не связан с выбором Киселева или Фадеева, новостей на первом или на втором. ZoomTV не ставит задачу искать самую популярную передачу страны. Цель проекта — избавить людей от страданий. Человек, по заверениям обоих, невероятнейшим образом страдает, когда ему приходится взять пульт, приподнять его в руке, навести на телевизор, нажать, нажать, еще раз нажать и еще раз нажать. И так — до 150 раз. А исследования показывают, что человек не хочет использовать руки за просмотром телевизора, как использует он их же при работе за компьютером. Что современный человек — неважно, что его предкам приходилось совершать более грубые, монотонные и многочисленные действия — испытывает душевные и физические страдания, тратя 25 процентов времени телесмотрения на переключение каналов. Все описываемые страдания пережиты Михаилом и Романом лично — и им приходилось когда-то приподнимать руку и наводить ее на телевизор.

— Но есть еще кое-что, — сообщает Михаил. — Очень интересная статистика. Человек в среднем смотрит не более четырех телеканалов, а при этом платит за сто пятьдесят. Диспропорция, — торжественно заключает он.

— И, опять же, отказ молодежи от телевизора обусловлен тем, насколько неудобно им пользоваться, — добавляет Роман. — Хотя по качеству контента каналы и профессиональные студии далеко впереди того, что можно найти на YouTube.

Встав из-за столов, подойдя к телевизорам, висящим на стене, и все же взяв пульты в руки, они демонстрируют работу своего приложения, комментируя:

— Вы запускаете приложение… вот так… выбираете часовой пояс… Выбираете категории, которые хотите смотреть. Это занимает всего две минуты. А если вам надоело, вы можете просто выйти из нашего приложения и загрузить другое.

Сильная сторона этих стартаперов — техническая. До ZoomTV они занимались разработкой программного обеспечения.

— Мы можем взять и сделать любой продукт, — говорит Михаил. — Но реализовать идею и построить бизнес мы не могли.

Он вздыхает. А Роман подавляет свой вздох. Подсчитывают в уме количество неудачных проектов. Подсчитать удачные — значительно легче. Роман с просветленным выражением лица сообщает, что неудачниками они по-прежнему себя чувствуют несколько раз в день. Но моральных страданий это светлое чувство им больше не приносит — в Томске сформировалась тусовка стартаперов, к которым часто приезжают лекторы и вдалбливают им в головы: «Tolerance to failure… Tolerance to failure! Tolerance! To failure!» То есть спокойное отношение к ошибкам — они в стартапах неизбежны.

— А вы представьте себе ситуацию, — говорит Михаил с таким выражением лица, как будто его угостили мороженым. — У нас постоянно возникают идеи о том, как бы улучшить наш бизнес, и только одна из десяти или двадцати что-то улучшают. А другие — ломают. Но мы-то теперь знаем, что в стартапах все так и работает, поэтому не расстраиваемся.

— Нам объяснили, — берет слово Роман, — в чем секрет. Не в том, чтобы работать безошибочно и всегда делать все правильно, а в том, чтобы проверять свои гипотезы! Те команды, которые способны в сжатый срок проверить наибольшее количество гипотез, приходят к успеху.

Tolerance to failure — это общественное знание, оно разлито по Томску, но учуять его могут только стартаперы. Оно сплетается из лекций, которые регулярно привозит из Москвы ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив), продвинутые бизнесмены, бывшие стартаперы, и из литературы, которую те рекомендуют. А узор, который вяжет это общественное знание и накладывает его на кору мозга совсем молодого стартапера, читается несколькими простыми истинами: «ошибаться — это нормально», «у клиента нужно спрашивать, чего он хочет».

Михаил не помнит, кем он хотел стать в детстве. А Роман помнит — космонавтом. Но к пяти годам Роман сам себя одернул: он простой мальчик из деревни, в космос его не возьмут. Подумал и мысленно переквалифицировал себя в летчики. Ну, просто в детстве в деревне ему не сказали, что пытаться снова и снова — это нормально.

— Стартап не сравнишь с пилотированием, — говорит Роман. — Скорее, он сплав по горной реке.

Хотя когда ZoomTV пригласили в акселератор ФРИИ, где компания начала расти и за время участия в нем выросла в четыре раза, у Романа ненадолго возникло чувство полета, о котором он мечтал в детстве. А у других стартаперов из Кемерово, которые в это же время проходили акселератор и выросли там в пятнадцать раз, наверное, появилось чувство, что они летят на ракете.

Не на велосипеде приезжает Никита Тимошенков на встречу, а на машине. В Томске уже стаял снег, и лишь кое-где бренчат капли сосулек по карнизам. За барной стойкой работает кофемашина, иногда заглушая Никиту, придумавшего, как избавить от страданий владельцев велосипедов. И, как это водится обычно у стартаперов, не появилось бы у Никиты идеи, на которой можно заработать, не переживи он сам всю ту боль, которая настигает велосипедиста, когда того насильственным путем лишают транспортного средства. Крадут его, сколько не цепляй к заборам и не выглядывай тревожно в окно. Но сегодня Никита не выглядывает в окно, и не только потому, что приехал на машине. На его велосипеде стоит такая маленькая коробочка — под флягодержателем. Если специально не приглядываться, она незаметна. Но тронь велосипед с места, и на телефон владельца тут же придет уведомление: велосипед пошевелили, велосипед пытаются угнать! Никита — изобретатель этого устройства.

— Это был один из самых дешевых велосипедов, — говорит Никита. — А какой еще мог купить студент? Я пристегнул его к забору возле магазина, вышел из магазина, и велосипеда не оказалось на месте. Расстроился, конечно. Но поскольку я разработчик электроники, решил сделать для себя устройство. Оно бы отправляло мне СМС на телефон в случае, если с велосипедом что-то происходит. Я добавил в него GPS, и сначала друзья начали спрашивать, где такой прибор можно купить. Тогда мы с ними создали приложение к телефону.

Даже зимой в Томске городские велосипедисты не пересаживаются в общественный транспорт. И сейчас Никита прибыл на машине только потому, что сыро и грязь на одежду снизу летит.

— Сначала все шло очень тяжело, — говорит он. — Нужен был опыт работы в команде, а его не было. Нужно было оформить устройство в продукт, вывести его на рынок, и тут нам помогли акселераторы. А до этого я занимался скупкой и продажей жвачек Love is… В том бизнесе все было по-другому — достаточно было прийти на рынок и заявить о себе. Торговля жвачками шла через аккаунты в соцсетях. А тут бизнес надо выращивать. И вот я его выращиваю…

Сейчас бизнес Никиты — маленький, как недавно вылупившийся в инкубаторе птенец. Пользуются его сигнальным устройством лишь человек сто по всей России. А воры просто не знают о существовании такого. Сейчас Никита доделывает новую версию, которая крепится к раме, она не будет видна вообще. Такая скоро появится в крупном велосипедном магазине в Москве.

— Если вам придет уведомление об угоне велосипеда, когда вы в офисе, вы как минимум можете позвонить охране. И вы будете знать, где ваш велосипед, если охрана не успеет — устройство покажет координаты здания или места.

Никита вспоминает свой первый неудачный проект — в 2009 году он пытался сделать нечто, целиком и полностью совпадающее с Avito. Но Avito тогда не было, а денег на проект найти не удалось, никто из томских инвесторов не проявил к нему интереса. А потом кто-то другой сделал то же самое. Просто сама идея витала в воздухе, по стартаперским «воздушным потокам», невидимым сплетениям сети общего дела, в которую вшит интеллектом и Никита. Поэтому он улыбается, рассказывая о том, как идея, посетившая его первым, дала разбогатеть совсем не ему.

— Я воспринял это как опыт, — сообщает он и разве что не повторяет стартаперскую мантру Tolerance to failure... — Нет, я не считаю себя неудачником. Я вообще себя такими мыслями не донимаю. А зачем? Не получилось раз, получится в другой раз. А если и в другой раз не получится?Тогда попробую в третий. Если не получится в третий? Понимаете, меня сможет остановить от новых попыток только смерть — физическая. Я бы даже не сказал, что мне так сильно нужны деньги. Они нужны мне для жизни, но еще больше нужна самореализация.

Рассказывая о своем проекте дальше, Никита делает вывод: «Не будь стартаперской тусовки, так бы я и остался своими жвачками торговать».

— Ну и что, что у меня угнали велосипед! Проблему-то я только для себя решил. Почему вы считаете, что я вел всегда спокойную жизнь?! Я с 2006 года занимаюсь парапланеризмом.

Он показывает на телефоне видео полета вместе с птицами. Птицы крутятся в воздухе, набирая высоту в восходящем потоке. Такой же нужно поймать и человеку в параплане. Поэтому надо искать больших птиц, быть там, где они. Ведь птицы чувствуют зону подъема, а человек — нет. Она работает как пар, если вы вдруг срываете крышку с кипящей кастрюли.

— Примерно так я чувствовал себя в акселераторе — как в зоне подъема. Сначала мы подавали заявки во ФРИИ, но нас не брали, требовали от нас продаж. А когда взяли в шестой набор, нам там качественно промыли мозги. Как? Ну, прежде всего мы галлюционировали в своем мирке, воображая, что люди нас все равно будут покупать, а в акселераторе нас заставили пойти и поговорить со своими клиентами, спросить у людей — а что им нужно?

Кому-кому, а Евгению Дьяченко, основавшему компанию supl.biz, уж точно приходится знать, что нужно его клиентам. На этом построен его бизнес. Из окна, к которому он сидит спиной, бьет яркое солнце, в котором изжариваются сосульки и тарабанят каплями вниз. А с десяток сотрудников, находящихся в той же просторной офисной комнате, сидят тихо, глядя в экраны компьютеров.

— Мы электронная торговая площадка, — говорит Евгений. — Это первое, что вам следует знать о нашем бизнесе. Мы помогаем компаниям России продавать и покупать любые товары оптом. Заказчики в поисках используют Google или «Яндекс». А наша площадка позволяет им разместить у нас заказ за минуту, он проходит модерацию, и мы отправляем его поставщикам. В основном нам заказывают металлопрокат, полиграфию, мебель, одежду и еду оптом. Для заказчиков услуга бесплатна, а вот с поставщиков мы берем деньги за полный доступ к заказу. Без оплаты они видят только часть заказа, без контактов. Сегодня особо яркое солнце…

Евгений оборачивается к окну и одновременно утирает со лба выступивший от жары пот. За последние пару месяцев на площадке присутствовали около 50 тысяч активных заказчиков. Чтобы понять, довольны ли заказчики и поставщики тем мостиком, которым им служит supl.biz, сотрудники их обзванивают и задают вопросы.

Евгений по профессии ученый. Специальность «Прикладная механика». Он измерил путь стартапа к успеху и путь науки, сравнил их, отказался от науки и открыл свою первую компанию — call-center, которая жива и по сей день, а отголоски ее слышны из открытой двери соседней комнаты.

— Мы оказывали услуги удаленных секретарей и помощников для заказчиков в основном из Москвы и Питера. Например, компании, производящей сироп, к бутылочке нужна была специальная крышечка. Мы обзванивали производителей крышек и находили такую по лучшей цене. Потом появилась идея, что этот процесс можно автоматизировать. Теперь у нас есть supl.biz. Сейчас кажется, что наша площадка — очень проста. Но это лишь верхушка айсберга, а под ней сложная система.

Евгений — попутно доцент физико-технического факультета ТГУ и читает лекции для студентов раз в неделю. С ними-то и связан его самый неудачный проект. Начинающие стартаперы из числа студентов подошли к нему после лекции, показали видео из полета на квардрокоптере и соблазнили на новый стартап. Евгений закупил квадрокоптеры.

— Мы думали, что можно будет монтировать эти кадры из ролика в видео свадеб или других массовых мероприятий. Но дело не пошло, — Евгений вздыхает, кажется, он редкий стартапер, не внедривший себе мантру Fail tolerance в подкорку. А, может, во всем виновато солнце, пекущее со спины. Евгений встает и открывает окно, впустив поток прохладного воздуха. — Не то, чтобы я сильно расстроился… Например, у ФРИИ есть такая методика: скорость развития бизнеса зависит от того, как много гипотез мы успеваем тестировать за определенный отрезок времени. И большая часть гипотез не подтверждается. Но они должны появляться, если бизнес нацелен на развитие.

За 2016 год при помощи supl.biz было заключено сделок на 600 миллионов рублей, Евгений всерьез считает, что, предложив заказчикам самых выгодных поставщиков, он позволил им сэкономить в среднем около 100 миллионов рублей.

— Наша миссия — помогать компаниям России, — говорит он. — Если в стране развиваются бизнес и экономика, всем лучше живется.

Выводы его нехитрые. Предположим, человек искал железобетонные изделия, нашел их с помощью supl.biz, построил дом, соответственно, в стране появился еще один дом. Жилплощадь, как ни крути, в стране увеличилась. Да как это — что с того тем, кто не может ее купить?!

— Вопрос философский. Но мы повышаем эффективность работы экономики, а чем она выше, тем больше у людей благ.

В конце он рассказывает о том, что после основания supl.biz, он забросил проект, посчитав другой более выгодным. Но тот провалился, и тогда выяснилось, что supl.biz, оставшись без внимания, не умер, а существовал в слабом низком движении. Вознес его в воздушный поток — тот же акселератор, в котором была усвоена та же простая мысль: «С клиентом надо говорить».

Сейчас о размерах компании можно судить по гомону, который слышен из комнат, где люди в наушниках говорят в телефонные трубки. Их голоса сливаются в такую общую сеть, в которой не только нельзя разобрать слов, но и не отличить мужской голос от женского. Отчетливо во всем этом вырисовывается лишь суть: «Поговори с клиентом».