По последним данным, спрос на московскую вторичку вырос, но таким квартирам все равно трудно конкурировать с новостройками. Подержанное жилье не всегда продается так быстро, как хотелось бы собственникам. Но некоторым продавцам везет. Или они просто умеют найти подход к покупателям?
Почему у одних продавцов вторичные квартиры «зависают» в экспозиции годами, а к другим покупатели выстраиваются чуть ли не в очередь? Дело в том, что профессиональные продавцы действуют уверенно, без сомнений, иногда даже жестко. Кое-чему у них можно научиться.
Я так вижу
Надежда — риелтор со стажем, и она считает, что сделка точно состоится и пройдет как по маслу, если продавец и покупатель совпадают по мироощущению, взглядам на жизнь, у них похожие вкусы и т. д.
«Бывает, люди только заходят в квартиру, и ты понимаешь — эти точно не купят, — говорит Надежда. — Или наоборот. Вот была у меня в продаже квартира в городе Железнодорожный. Квартира приятная, в доме улучшенной категории примерно 2005 года постройки — это первые дома, где появились гардеробные комнаты, большие кухни. Еще и ремонт там был хороший, светлые тона, выход на балкон через стеклянную распашную дверь, то есть такое полное остекление "в пол". Хозяйка под стать квартире — тоже приятная, успешная девушка. Свободная, целеустремленная, часто ездила в командировки. И вот она решила эту квартиру продать и купить в Москве. Приходят покупатели, молодая семейная пара. Я смотрю на жену, понимаю, что девушки, покупатель и продавец, похожи. Внешне, голосом, характером. У них даже по работе были совпадения: одна работала, кажется, в "Газпроме", вторая — в "Северстали", типа того. Естественно, квартиру купили, как я и думала».
Знание психологии и чутье всегда работали на риелторов, но сейчас это особенно актуально, поскольку клиент пошел въедливый, люди считают каждую копейку. Тем важнее бывает вовремя вычислить бесперспективного покупателя, чтобы не тратить время зря.
Фото: Евгений Павленко / «Коммерсантъ»
Коса на камень
Хорошие продавцы имеют собственную классификацию малоперспективных клиентов. Есть среди них особая категория — это люди-счетоводы, прагматичные до невозможности, которые буквально на калькуляторе высчитывают все до копейки. Для них не важно, какой прекрасный открывается вид из окна, есть ли парк рядом. Они не поддаются на эмоции, а точнее сказать, закладывают эти эмоции в стоимость квартиры. Такой покупатель все распишет по пунктам: что плохо, что хорошо, выведет какую-то свою формулу и скажет: «Вот, я все просчитал, эту квартиру беру». Его не возьмешь бонусом, не заманишь подарками в виде мебели, если при этом квартира будет стоить дороже, чем предполагалось.
Тяжелый случай — когда встречаются жадный продавец и жадный покупатель. «Часто люди оценивают свою недвижимость неправильно. Они сверяют стоимость по сайтам. Но там почти всегда завышенные цены, — продолжает Надежда. — Эти цифры — скорее, ожидания продавцов. Но по таким ценам почти никогда реально не продаются объекты. А переубедить такого продавца сложно».
Что касается покупателей, чтобы не тратить время попусту, им можно сразу устроить «проверку на жадность»: готовы они авансировать хоть какую-то сумму или нет. Если нет, то, скорее всего, ничего покупать не станут, только отнимут время.
Но, как предупреждает специалист, ни в коем случае нельзя встречать покупателя по одежке. Был случай: пришел покупатель, с виду тинэйджер, в шортах и футболке. Его никто всерьез не воспринимал. А он купил квартиру в центре за восемь миллионов рублей, не торгуясь, без всяких кредитов.
Фото: Михаил Терещенко / ТАСС
К черту подробности
Конечно, иногда продавцам просто везет: когда первый же покупатель влюбляется в квартиру. Свою историю рассказал Николай Амашукели, руководитель офиса «В Жулебино» «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости»: «Это было давно, когда квартиры продавались еще за доллары. Была квартира в Строгино с великолепным видом на Строгинскую пойму, и владелец намеревался продать ее за 125 тысяч долларов (а похожие квартиры в этом районе продавались в то время не дороже 115 тысяч). Нам эта идея показалась сомнительной, но он был тверд: 125 тысяч и ни долларом меньше. Что делать, мы выставили объект за эти деньги. И каково же было наше удивление, когда первый же покупатель, пришедший на просмотр, приобрел эту квартиру именно за 125 тысяч, не торгуясь! Оказывается, он искал именно такой вид из окна и, увидев свою мечту, не раздумывал ни секунды».
Свой счастливый случай вспомнила директор Департамента продажи квартир Penny Lane Realty Виктория Зорина: «Я каталась на лыжах, будучи в отпуске. И тут мне звонит знакомый и говорит: "Вика, старшему партнеру моей компании нужна квартира в твоем доме, поможешь?". Не буду вас обманывать, что в моей голове даже на отдыхе по запросу открывается вся наша база, однако, квартира, выставленная на продажу именно в моем доме, сразу же пришла на ум». В итоге сделка состоялась через пять дней. Как считает Виктория, главная причина такой быстрой и удачной продажи состояла в том, что это было прямое попадание под запрос покупателя: нужный дом, квартира с отделкой по вполне ожидаемой для него цене.
Чаще, конечно, везет продавцам с уникальными предложениями. Как говорит Елена Мищенко, руководитель отдела городской недвижимости компании «НДВ. Супермаркет Недвижимости», если характеристики квартиры таковы, что конкурентов-аналогов очень мало, то и продать ее нетрудно.
Будет, как я сказал!
Как говорится, мастерство не пропьешь — есть профессионалы, которые выстраивают продажу по собственному сценарию. Своим опытом поделился Тимур Сайфутдинов, генеральный директор компании Point Estate. Он рассказал, как продавал свою первую московскую квартиру: «Я выложил прекрасную профессиональную фотосессию квартиры в базу WinNER (тогда она была столь же популярна, как сейчас ЦИАН). Правда, звонков на мое объявление не поступало. Пришлось посоветоваться с коллегами-риелторами с городского рынка экономкласса. В итоге сделал в объявлении несколько изменений, например, вместо расположения на Рублево-Успенском шоссе указал — метро «Молодежная», 15 мин транспортом. Собрал несколько звонков и договорился на просмотр квартиры (решил, что четверых-пятерых покупателей мне будет достаточно). Выбрал часы, когда до дома можно будет доехать без пробок — в субботу с 14:00 до 16:00 — и назначил всем просмотр на это время с интервалом в 30 минут. Если кто-то пытался возразить, максимально жестко отвечал, что другого времени нет, не придете вы, придет кто-то другой, и вообще, я собираюсь уезжать в отпуск, поэтому времени крайне мало — в общем, создавал видимость жуткого ажиотажа. В назначенный день я приехал, как положено, на полчаса раньше, сварил кофе, разогрел булочки, чтобы в квартире вкусно пахло кофе и выпечкой (стимулирует желание покупать). Сама квартира – в идеальном состоянии, кругом чистота и порядок.
Покупатели №1 мне не подошли: у них планировалась альтернативная сделка, а мне из-за ипотеки и залога в банке нужны были деньги. За ними пришли покупатели №2. Им квартира понравилась, но они решили поторговаться. Пришлось им сказать, что мне немного некогда торговаться, потому что на просмотр осталось всего три минуты, и сейчас придут следующие покупатели. Покупатели №2 удивились, вздохнули, собрались подумать, а тут действительно пришли следующие, поэтому пришлось отправить их думать на скамеечку у подъезда.
Пока я разговаривал с покупателями №3, появился покупатель №4. И вот мы выходим на улицу с покупателями № 3 и покупателем №4. А там, на лавочке, сидят покупатели №2, думают. Покупатель №4 при всех сообщает, что квартира ему понравилась, и он привезет завтра задаток, садится в машину и уезжает. Покупатели №3 растерялись. А покупатели №2 робко спросили, можно ли завтра привезти задаток раньше, чем покупатель №4? Я согласился, заметив только, что договор согласовать мы не успеем, но могу дать расписку».
В итоге квартиру у Тимура купили те самые покупатели №2. Возможно, его метод тоже кому-то пригодится. Хотя во все времена самый надежный и очевидный способ быстрой продажи — снизить стоимость товара. Если «душат» обстоятельства и реализовать недвижимость нужно очень-очень срочно, можно попробовать скоростные аукционные продажи, информации о них в интернете полно. Они позволяют буквально за две-три недели найти покупателя в любом сегменте. Но при этом цена квартиры будет намного ниже рыночной.